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藥代轉型,這一崗位最吃香

發布:時間:2019-10-08返回列表

“兩會”政府工作報告明確要鼓勵發展生物醫藥、中醫藥創新,深入實施“創新驅動發展”戰略,這些利好消息肯定會加快大批藥企轉型。近期,很多藥企一邊瘋狂裁員,一邊花大錢轉型。


特別是在“4+7”集采政策深入執行后,大量醫藥代表面臨失業。處方藥營銷隊伍將從“重客情、輕學術”向“學術為主、客情為輔”轉型,促使企業大批引進學術推廣職能人才。

  

搭建學術推廣體系需要3個關鍵崗位,即醫學經理、產品經理、推廣經理。其中,醫學經理在學術推廣中發揮著非常關鍵的作用。

    

▍引領醫學思維

  

1990-2000年,很多醫藥外資企業進入中國,給處方藥市場引進很多新的營銷手段,大量市場職能人才涌入醫藥市場。當時,很多醫藥代表從臨床醫生轉變而來,全新的學術推廣模式開始影響醫藥市場格局,很多企業開始對產品進行回顧性研究以及二次研發,制定了很多醫學項目。

  

在這個過程中,醫學經理的重要性及必要性逐步得到業內認可,其工作內容也得到發展和固化。很多外企設置這個崗位主要是為了產品研發、試驗以及臨床項目等工作的開展,后期因國家對處方藥營銷的管控政策陸續出臺,學術推廣營銷模式成為處方藥營銷模式的“新寵”,醫學經理的作用越來越重要,工作內容也越來越豐富,在公司中充當的角色也有了變化。

  

首先,醫學經理是公司內部醫學思維的引領者。醫學知識有一定專業性,醫學思維是將循證證據應用于臨床推廣的思維,是幫助臨床醫生更好地認知產品特性的思維,醫學治療理論對藥品的影響非常巨大。醫學經理是對公司產品的特性、產品所處領域的醫學知識最了解的人,也是最先并持續關注領域內相關產品學術進展的人群。

  

學術推廣的核心就是針對疾病治療理念的推廣,產品推廣也要圍繞其治療領域內臨床特性。某一產品是否具有更好的療效,更高的安全性,需要醫學經理深入研究,這是學術推廣的重中之重。在加強內部醫學知識培訓工作的同時,醫學經理分析提煉出醫學定位,教會推廣人員加以利用。

  

其次,醫學經理是醫學定位的創造者,醫學標尺的守護者。專業的學術推廣,應該是疾病治療方案的推廣,而不僅僅是產品優勢的推廣。其中,醫學經理針對疾病預防和治療理念的挖掘及提煉尤為重要?,F在國家越來越重視臨床路徑管理,產品某個疾病細分領域的治療證據非常關鍵,精確的醫學定位需要扎實的基礎知識、豐富的臨床經驗。醫學經理秉承科學、客觀、公正的原則,一方面創造并傳播學術醫學定位,另一方面針對醫學知識繼續學習研究、對推廣材料進行醫學審核??梢哉f,醫學經理的合規標尺就是企業產品學術推廣的合規底線。

    

▍十大工作內容

  

醫學經理的具體工作包括以下內容:

  

1.制定醫學推廣策略。醫學策略其實就是疾病治療的用藥方案,通過臨床試驗、專家溝通、市場調研等手段,總結出一套疾病的預防、治療、康復理念,通常要對患者群體、醫生需求進行分析整理,確定出一套新的理論或學說,突出安全性、強效性、權威性,把自己的產品嫁接到這套理論和學說中去。比如通心絡的“脈絡學說”,腦心通的“腦心同治學說”,麗珠得樂的“胃炎四聯療法”。

  

2. 維護國家級專家。專家可以分為國家級代言人、區域型講者、重點VIP客戶三類。其中,國家級講者要由醫學經理維護,因為醫學定位策略的制定需要國家級代言人幫助,并且這些專家的維護成本較大,且因身份所限,不喜歡過多參與產品的推廣宣傳,更喜歡在醫學項目、臨床試驗、學會參與上長期合作。國家級代言人一般都是某學會的骨干成員,有很多學會項目合作機會。我們要充分利用這樣的機會,合作期間可利用學會平臺,宣傳公司的醫學定位策略。

  

3. 制定實施醫學項目維護。醫學項目主要分醫學教育項目和醫學科研項目,由醫學經理策劃、組織、開展,其他部門協助。醫學教育項目形式多樣,按主辦單位可分成學會主辦、政府主辦、院內主辦。在醫學科研項目中,科研課題設計尤為關鍵,大致可分為調查研究型、實驗研究型,以及新技術、新材料和新方法的開發應用,可嘗試與第三方外包公司合作,也可自行開展課題項目。

  

4.上市前后臨床試驗項目維護。協助完成新產品上市前臨床試驗跟進溝通,以及上市后再評價、二次研發、回顧性研究項目的跟進維護工作。這個工作一般由企業研發部主導,醫學經理發揮自身醫學優勢,提供協作。

  

5.不良反應收集回饋。配合質量管理部門做好不良反應收集工作,從醫學角度給予科學的回饋解釋。質量管理部門大多學藥出身,對醫學知識的掌握不夠深入,很多市場反饋的不良反應報告,問題不是出在藥品質量和渠道環節,而是患者疾病特性及個體差異,需要醫學經理發揮優勢,充分挖掘原因,給予及時、科學的反饋。

  

6.組織和支持醫學教育。制定醫學內部培訓計劃,定期為推廣人員、臨床人員提供醫學培訓。醫學培訓的內容除了醫學常識,核心還是醫學推廣定位,傳達醫學推廣策略。醫學經理與產品經理要緊密溝通,因為醫學定位推廣策略是產品定位策略和物料制作的基礎。

  

7.發表和收集臨床研究文章。協助產品在醫學雜志、臨床指南上的發表,產品經理主導制作,醫學經理協助發表。醫學經理要長期與各大醫學雜志和指南等出版社保持聯系,可以充分利用國家級專家資源和醫學項目相互配合,收集產品相關的醫學文章,為產品醫學定位策略提供證據鏈條。

  

8.調研分析醫學相關市場。為了提高醫學定位的準確性,醫學經理要設計一些調研項目,用于在市場上收集產品相關疾病的最新信息。一般情況下,調研活動的制定和組織由醫學經理負責,但是在實施過程中要充分利用推廣和臨床團隊。調研活動也可以作為學術合規推廣手段之一。

  

9.協助維護政府事務。此項工作多由單獨部門負責,醫學經理協助維護,主要是考慮在與衛生系統、醫保系統等醫療相關部門打交道時,需要有專業人士參與。醫學經理可以利用專家資源的共識和文獻支持,給予科學合理的醫學證據解釋。產品在招投標入圍、醫保方面的工作中往往需要提供科學、真實、有效的證據,這時醫學經理就起到了很大的作用。

  

10.評估第三方學術活動。很多外企用第三方公司對學術活動進行飛檢,企業內部臨床和市場部門參與,這樣可以有效規避學術活動的作假風險,但是抽檢成本較大。大多數國企靠部門內部自檢評估,因活動開展一般由市場推廣相關部門負責,他們既是學術活動費用報銷制度的制作者,又肩負學術活動的監管評估,這樣很容易產生包庇作假事件,可以嘗試利用醫學經理開展學術活動/項目評估檢查,制定抽查內容及標準。醫學經理負責第三方飛檢工作,可以從醫學角度分析活動開展的成效,給予科學、合理的建議。

  

綜上所述,醫學經理在企業合規轉型中起到關鍵作用。企業要根據自身發展階段,定位醫學經理的崗位職責。如果企業有新產品上市工作,或者要做產品的二次研發和回顧性研究,就一定要設專職醫學經理,因為只有醫學經理研究提煉出醫學定位,后期制作的推廣工具才更精準,推廣活動的開展才更加合規。筆者相信,在不久的將來,醫學經理這個角色將越來越重要,成為學術推廣工作的發動機,幫助企業加快合規轉型的步伐!


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